大原Wovn2ヶ月目ー苦闘と初受注
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大原Wovn2ヶ月目ー苦闘と初受注

こんにちは!Wovnの大原です。ヘッダーは、社内用に撮影して貰ったお風呂上がりのワンシーンから引っ張ってきました。

新入社員連載コンテンツ第3弾、前回の記事はこちら。

今回は、Wovnにフィールドセールスとして入社して2ヶ月目を終えるまでに、僕がどんなことを先輩社員に教わり、初受注に至るまで何をしてきたかをまとめたいと思います。

大前提として、僕はフィールドセールス経験が半年、インサイドセールス経験が1年ほどの人間です。正直言って僕はあまりフィールドセールスが得意ではありませんが、だからこそ同じように悩んでいる人たちにこのnoteが届いたらいいなと思って書いています。

対面恐怖症、という勘違い

転職して一番最初にぶち当たった壁、それは「対面商談恐怖症(?)」でした。大して営業経験を積んでないのは上記の通りなのですが、僕は前職から初対面の人と対面で商談することにかなり苦手意識を持っています。イベントや、画面越しに人と会話することはまったく問題ないのですが。商談となると謎に緊張してしまうんですね。

入社して1ヶ月経ったころ、初めて訪問商談に赴いた時、先輩に同行して貰いました。いざっていう時にサポートして貰えるという安心感よりも、「先輩の前でミスはできない!」という思いからガチガチに緊張していた僕。アイスブレイクを頑張ろうとお客さまに何か話を振ったのですが、自分でも何を話していたかよく覚えていません。ブレイクどころか氷河期に突入します。そして、そのまま一方的に自分が聞きたい情報だけを尋問のように聞き始め、見かねた先輩がフォローに入ってくれる形に…

その日はすごくへこみました。やっぱり僕は対面苦手だなぁーと。会話すら成り立ってないのに営業とかできるのか…。なんでこうなるのかとくよくよ悩んでいた時に、先輩方から貰ったアドバイスが、今、僕の原動力になっています。

「大原は肩張りすぎ。売りたいオーラが全開になっちゃってる。商談だと思って行く必要はないから、お客さまとの会話を楽しむことから意識してみて」

「一人で全部、カンペキにこなそうと思わなくていい。ステップがある。いきなり商談が前に進んだ、という報告が来るとは思ってないから、次の商談では”お客さまと普通に会話できました!”という報告に期待している」

全部カンペキにこなそうと思って、あれもこれもと考えていると、頭が真っ白になって返って前に進まなくなる。見事にこの罠にハマってしまった僕に対して、先輩方からかけてもらった言葉は温かったですね。この言葉通り、お客さまとの会話を楽しむことを意識し始めてから、こころなしかあまり緊張せずに商談に臨めるようになってきました。

もしかして、自分は対面恐怖症だと思って考えることをやめていたのかもしれません。やり方を今まで知らなかっただけなのかも。そう思って今は活動しています。

そして、2ヶ月目に入って、営業として一歩踏み込んだアドバイスをいただくことが増えてきました。

量産型からオンリーワンになれ

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前職で僕は、定価が決まっている商品(モノ)を販売していました。一般流通していない物なので、価格決定権は会社にあるものの、お客さまのニーズに依らず、価格表ベースでお話を進めていきます。

しかし、Wovnで扱う商品(サービス)は今までと系統も異なりますし、お客さまのニーズや状況ごとにご提案の内容が変わってきます。2ヶ月経った今でも、最適な案内はどれか、と迷うことがあります。

入社して暫くは、営業によって提案内容が様々で、そこに至るロジックが理解できていないのでモヤモヤする毎日が続いてました。

そんなある日、上司にラーメンランチに誘われたタイミングで、胸の内を思い切ってぶつけたんです。提案の仕方が複雑で、なにがお客さまにとっての正解かわからない、と。そこでこんなやり取りがありました。

「これが正解だっていう提案は、Wovnには存在しない」

「でも、それじゃあすごく属人的な組織になってしまいませんか?」

「営業をマニュアルで管理すると、同じクオリティのパフォーマンスは出せるかも知れない。でも、君たちには、量産型ではなく、どこでも通用する営業になって欲しい。だから、自分の頭で考えて、お客さまに提案する習慣を今のうちに身に着けて貰おうと思っている。多少立ち上がりに時間がかかったとしても、Wovnの営業にはそうやって成長していってもらいたい。当然、マニュアル的な要素は作っていくけどね」

こう話してくれたのが営業部長の桐原さん。世間的には「脱属人化」「効率化」などが叫ばれる中、敢えて逆行する手段を取るのは、Wovnに入社した新人営業マンには、ゆくゆくどこへでも通用する人材となって欲しいから。効率主義だった僕には、自分の将来を見据えて動くという観点はありませんでした。この答えに唸りながら啜ったラーメンは忘れられません。

それからしばらく経った今でも、「自分の頭で考えて行動する」という習慣はまだまだ甘いところが多く、都度周りから指摘されては反省してを繰り返しています。辛いなぁーと思うこともありますが、言われる内が華、この繰り返しでどこへでも通用する人材に昇華できるなら!という思いで日々頑張っています。

次は自分の頭で考えて行動する、とは具体的にどういうことなのか。先輩営業マンからいただいたアドバイスを振り返ってみます。

クロージングの作法について学ぶ

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①ニーズがわからない状態で価格を伝える意味はない

問い合わせ段階や、まだヒアリングが進んでいない段階で「見積もりください」と言われるケース。非常に多いです。こういう場合でも僕は「~~円からです」と伝えてしまっていました。

これを見た先輩から「今すぐその提示の仕方はやめた方がいい」という指摘が入ります。なぜか。

先輩の答えは明快で、「こちらから参考価格として伝えたとしても、お客さまはその価格をベースに検討を開始する。なので、具体的な検討が進んでいない段階で価格を伝えることは、その先の選択肢を大きく狭めることになってしまう」

お客さまのニーズがいかようであっても同じ提案に落ち着く場合は、「これです!」と伝えて終わりです。しかし、Wovnが提供しているサービスにおいては、お客さまのご要望が多岐にわたり、それに沿った形でご提案をまとめていきます。だから、ニーズもわからないのに価格を案内することは、まったく意味がありません。

これは目からウロコでした。モノ売り思考からの脱却を進めていかないといけないと改めて感じています。最近は価格を催促された時は、すぐさま打ち合わせの時間を確保していただけないか打診するように変えて、無駄なやり取りを減らすように意識しています。

②相手の求める情報を適切に与え、スケジュールの合意を得る

何度か商談を重ねるにつれて、自分が疎かにしていることがわかってきました。それは、商談中に「今後のスケジュールについて合意を得られているかどうか」です。

相手側に対して、「社内協議はいつ行うのか」「決済フローは誰がどう関わり、どのような手順で進めていくのか」「必要な資料はなにか」といったことをバイネーム / 日付ベースで把握し、それに対してWovn側がどのようなスケジュールでいつ、何をするのか考えて全体の流れを組み立てる。

Wovnのフィールドセールスチームは、月次の最低受注見込額を大きく外すことがありません。これは、お客さまとの間に明確なスケジュール / Todo合意があることを意味します。

しかし、僕はまだ、目の前にある事象に向かうことが精一杯で、商談を大きな流れで捉えることができていません。商談後に、「あれ聞いてなかったな」とか、活動報告をした後に上司から「これどうなってる?」と聞かれて気づくこととか。そんなことばかりです。

どうしたら改善できるだろうか…、悩みながら2ヶ月目、ようやく初めての受注を迎えることになります。

初めての受注に至るまで

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初めての受注は、オンライン商談でいただきました。受注に至るまでを今振り返ると、「緊急性が高かった」「スケジュールの合意」「ニーズの合致」「決済者と直接やり取りができていた」など、いくつかの勝因が見えてきます。

ここまで条件が良い商談はなかなか無いとは思いますが、その中でも、「マメに連絡が取り合えると、先に進みやすい」という大きな気づきがありました。すぐにメールの返事を書く、状況をシェアする、行動を促す。これらが上手く噛み合って受注に至りました。

このnoteをまとめている最中に気づいたのですが、対面商談や電話時は聞き漏らしが多く、オンライン商談時やメール時は聞き漏れが少ない傾向に僕はあります。テキストベースが正確なのは当たり前ですが、主にオンライン商談時はヒアリングのテンプレートを作成して、「ここは必ず聞く」というものを見える化しています。

同じことを、対面や電話においても実践すれば、聞き漏らしが減るんじゃないか。至極当然な結論ですが、今までここに至らなかったので今日から話す内容・聞く内容を整理してから行動に移ろうと思います。何をしたら上手く行ったのか、についてはまた次回のnoteでお知らせできたらいいなと。

これから何をするか

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初受注を迎えたこの2月は、Wovnにとっては期末にあたります。僕ら新人も、少しでも数字に貢献しなくてはならない月でもあります。残り少ない日数、僕らなりに全力で走っていきます。

そして、来月から新しい期を迎え、新人には今まで割り振られていなかった予算を抱えることになりました。さっそく、桐原さんからは、「与えられた予算をどうしたらクリアできるのか、自分なりの方法を考えろ」という宿題が与えられています。あんまり書くと怒られそうですが、ぶっちゃけかなり高い目標が振られています・・・笑

どうしたものかと考えているところですが、今後はとにかく能動的に動くことを意識して進めていきたいなと思っています。Wovnのインサイドセールスメンバーは非常に優秀で、ほぼ毎日何かしらパスを投げてくれます。スタートアップ企業でこれだけ案件を作ってくれる部隊が控えているのは非常に心強い。

だからこそ、そこに甘んじず、自身のツテ・プレスリリースからのアウトバウンド・インサイドセールスが拾い切れていない過去リードにアタックするなど、能動的に動くことが重要になってくるかな、と。最近はTwitterなど通じてイベントに携わる機会も増えてきています。色んな人と知り合って、たくさんの可能性を切り開いていきたいですね。

まだまだ前途多難。色々ありそうです。苦労すること、迷惑かけること、弱音を吐くことたくさん。でもここを乗り越えた先に見えてくるものがあると信じて、今は前に進んでいきます。

以上、Wovnのフィールドセールスに配属されて2ヶ月目を終える大原でした。次回もお楽しみに。

P.S. 初受注祝いに新人2人に桐原さんから本をプレゼントしていただきました!ありがとうございます!

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溝口さんの記事はこちら


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