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【HR Yukaが聞いてみた!Vol.4】若手メンバーがまるっと語るインサイドセールス!

こんにちは! Wovn Technologies 人事のYukaです。

さて、今回の【HR Yukaが聞いてみた!】は、弊社インサイドセールス(以下 IS)の若手メンバー3名にインタビューしました!WOVN に入る前はどんなことやってたの?IS の魅力とは?チームの雰囲気はどんな感じ?など、色んなことを聞いてみたので、是非最後までお読みください♪

新米人事4

(左上から反時計回り)シマダさん、トリさん、ホリエさん、ハマダ。
それぞれ「しまじろう🐯」「とりっぴー🐦」「もんちゃん👔」という異名(?)があります。
名前の由来は…ご想像にお任せします!

人材、ソフトウェア、ゼネコン…バックグラウンドは皆さまざま!

ー 本日はよろしくお願いいたします!皆さん入社から一貫して IS に従事されているかと思うのですが、WOVN の前にやっていたお仕事について教えていただけますか?

シマダさん🐯 はい!前職は求人検索サイトを運営する企業で、IS とフィールドセールスを新卒から3年弱やっていました。
IS では、アポ取りから商談、契約、運用フォローまでを電話だけで行っており、フィールドセールスでは、実際に客先に赴いて新規開拓をしていました。アプローチ方法こそ異なりますが、どちらも求人広告をサイトに掲載いただくことを目的とした営業でした!

ー インサイドとフィールド、どちらもやってたんですね!アポ獲得から商談、採用成功に向けたフォローを電話だけでやってたというのは、IS としては当たり前なのかもしれないですが、電話だけで信頼を獲得できるのって純粋にすごいなぁと思ってしまいます…トリさんはいかがでしょうか?

トリさん🐦 前職は to C も to B もやっている中堅のソフトウェアメーカーで、新卒入社から約3年半勤務していました。その中でも自分は to B 向けのシステム製品を取り扱う企画営業として、インバウンド、アウトバウンド両方からのアポ取りから、商談、契約、初期の導入フォローまでをやっていました!
ちなみに、扱っていた商材は、会社や研究所向けの検索エンジン、ファイルサーバーの可視化整理ツール…という、何とも説明が難しいもの(笑)。簡単に言うと、通常検索するのが難しい研究のデータとか CAD のような図面データを検索しやすくするような製品、という感じでしょうか。そういったものを、規模の大小問わず様々なメーカーに対して提案していました!

ーシマダさんが電話だったのに対し、トリさんは対面で一気通貫の営業をされてたんですね!商材に全くピンと来ていない私の顔から察して、ものすごくかみ砕いて説明していただきました…感謝m(_ _)m では、ホリエさんお願いします!

ホリエさん👔 私は大手ゼネコン会社に事務系総合職として新卒入社しました。色々な部署に配属される可能性があった中、私は財務部に配属され、WOVN に入るまで丸2年間従事していました。
財務部の仕事は、一言で表すと”会社のお金の動きの管理と把握”。会社の債権・債務の管理や、大量にある銀行口座の動きの把握を日単位で細かく行いながら、出入金を行っていました。また、グループ会社同士でお金を貸し借りするような”貸金業”的な業務だったりと、大きい会社ならではの財務の仕事をやっていました!

ーこれまた WOVN、そして IS とは全く毛色が異なる前職ですね…!WOVN には本当に様々なバックグラウンドの方がいて、前職の話を聞くだけでも世界が広がります✨
ちなみに、WOVN に転職したきっかけや理由についてもそれぞれ教えていただけますか?

シマダさん🐯 もともと新しいサービスや、他にはないプロダクトやサービスを持っている会社が気になっていたので、WOVN のことを知って、単純に「あ、面白そうな会社だな」と思いました。そこから自分で Web の記事を読んだり、実際に選考の中でお話をしているうちにどんどん興味がわいていったという感じです!学生の頃から留学生と一緒に生活したり、言語やコミュニケーションの違いを考える機会も多かったので、WOVN の提供するサービス、ミッションなどに共感する部分もあったのかなと思います。

トリさん🐦 入社を決めた理由は三点あります!
一点目、20代の内に別の環境に挑戦してみて、自分のレベルを知ったり、価値観を広げるという事を試したかったから。
二点目、自分の可能性の”幅”を広げてみたかったから。”営業”を軸としながらも、自分の経験やキャリアの幅を広げたく、私が入社するタイミングの WOVN は、IS といいながらも、マーケティングやオペレーション構築など様々なことが出来るなと感じてました。
そして三点目、副社長の上森さんとお話したときに、そのロックな見た目や、楽しそうにプロダクトや会社の目指す世界観を語るのを聞いて、想像のつかないワクワクを感じたからです!笑

ホリエさん👔 業務上で扱う様々なシステムに対して、「これがこうなったらいいのに」と思うシーンがたくさんあったことが一番のきっかけです。部内や情シス部門に提案する機会をもらう中、財務の仕事よりもその活動の方が楽しくなり、「もっと IT 寄りの人間になりたい」と思うようになりました。
そこから社内外での情報収集をしていくうちに、新しいサービスや企業の存在を知ったこと、また、経験の浅いペーペーが社内で積極的に改革を進めることの難しさにも歯がゆい思いがあったことから、外の世界から大手企業の IT 化を促進する立場になれないだろうか、と考えて IT 企業の営業職に絞って転職活動をはじめました。
なかでも SaaS のビジネスモデルを魅力に感じたので、そういう条件で企業を調べていくうちに WOVN と出会いました。IT に対する思いの他に、日本と世界を結ぶ役割のなにかになりたいという軸が自分の中にずっとあるので、そういう意味で WOVN はしっくりきたんです!

ーありがとうございます!バックグラウンドも入社理由も三者三様ですが、皆 WOVN に共感したりワクワクして入社してるんだなぁというのが伝わってきて、人事冥利に尽きますね…🥺

IS の仕事は、提案の可能性を広げること

ーさて、お次は IS の詳しい業務内容について、代表してトリさんに聞きたいと思います。WOVN の IS って、具体的にどんなことをしてるんですか?

トリさん🐦 まず、お問い合わせや資料請求、自社セミナーを受講いただいた方にアプローチをし、長期的なコミュニケーションを通してニーズを引き出した上で、フィールドセールスにアポとして供給するのが、私たちの業務の一つです。これが、数ヶ月後、半年後、はたまた一年後に WOVN の売上となる大元となっていきます。
一方、WOVN の IS は、まだ立ち上がって2年弱という状態なので、アポを振るまでのオペレーションなど組織の仕組みが確立しきっていない状態です。今年は東京開催を予定していた世界的なスポーツの祭典の関係もあり、昨年からインバウンドというニーズが顕著でしたが、インバウンド以外でも WOVN を必要とする機会は数多くあるため、お客様の課題をうまく引き出していく必要が強くあります。
そのため、先述したアポの供給以外にも、組織の最適な仕組みを模索したり、新たな提案の仕方やスクリプトを考えたり、そもそも我々がどういう市場で戦えるのか?を分析する中で新たなターゲットを作ったり…ということを、マーケティングやフィールドセールスと協力して、意見交換しながら行っています。
少し長くなってしまいましたが、私たちの仕事を一言で表すのであれば、WOVN の提案の可能性を広げていくこと、だと思っています!

ー 提案の可能性を広げていく、ってかっこいいですね!私は会社説明の際に、よく「WOVN は多言語化という新しい市場を0から作っています」という話をするのですが、その市場を具体的にしていくのが IS なんだなぁ、とお話から伺えます。
上記のような業務を推進していく中で、現在トリさんはどういったことを課題に感じられていますか?市場の先駆者という立場だと、もちろん沢山の課題があるかと思うのですが…。

トリさん🐦 そうですね…まず、WOVN が他の商材と比べて難しいと思うのは、翻訳というワードをお客様に伝えた時に、そこからどう売上拡大できるか?どういう市場にアプローチできて、それがどんな効果をもたらすのか?というところに結びつかない方が圧倒的に多いということ。そのため、翻訳や多言語化に未来を感じて投資をしてもらえるようにお話ししていく必要があるのですが、現状この辺りは個人の感覚に依存してしまっている部分があるんです。
なので、皆で共通言語を作ったり、カウンタートークを共有したりして、更に効率よく仕掛けていけるような仕組化をしようとしているのですが…まだまだ試行錯誤中ですね。
また、今は目の前のアポの数という「点」に注力をしており、これは当然大事なことなのですが、実際どういったアポが受注に結び付いているのか?一年後の種まきは出来ているのか?という「線」を分析しきれていない状況なので、仕組化を通してやっていきたいと思っています!

ー なるほど…簡単な課題ではないとは思いますが、個人の感覚から共通の認識へ、点から線へと意識を移そうとしていることから、次のステージに進んでいこうとする気概を感じます。直近でも過去最高の SQL ※1を更新していて、コロナ禍で本当にすごいなぁと思っていたのですが、WOVN の IS チームはまだまだ強くなる余地がありそうですね!

※1 「Sales Qualified Lead」の略。ここでは、日々の営業活動によって生み出された見込み客を意味します。

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コロナ禍のオフィスランチ&ミーティングスタイル。
この日は新メンバーに向けて、WOVN の IS の歴史を振り返るというサプライズプレゼンテーションがありました!愛とユーモアたっぷりで傍観者も後ろでほっこり(^.^)

切り口の多さは面白さ。多言語化の目的はお客さん次第!

ー今度は、IS のやりがいについて皆さんに聞きたいと思います!それでは、シマダさんからお願いします。

シマダさん🐯 自分が取ったアポがいい商談に繋がったり、お客さんが気づいてなかった価値をフィールドセールスを通してお伝えできたりすると、Boost the Team ※2できた感覚があって嬉しいです。あとはやっぱり、自分が取ったお客さんのサイトに WOVN が導入されたのを見た時は、おぉー!ってなりますね(笑)
あと、私が WOVN に転職して感じるのは、その切り口の多さ。前職の商材は求人広告だったので、当たる部署は基本人事だし、トークも一辺倒になってしまいがちだったのですが、 WOVN の場合は会社によって当たる部署が全然違う。マーケティング、情シス、広報、営業…と、その部署が何をしているかによって WOVN の使われ方も変わってくるので、トークも当然変えていく必要があります。商材は一つなのですが、それぞれお客さんにどうアプローチしていくのがいいのかを考えるのは、面白くもあり難しくもある、やりがいだと思っています!

※2 WOVN が大事にしている価値観=バリューの一つ。Boost the Team(チームに貢献する)の他にも、Vital work(バイタルワーク)Go beyond(一歩やりきる)があります!

ー私も WOVN が導入されたサイトを見るのが好きなんですが、自分きっかけで導入されたとなれば喜びはひとしおですよね!シマダさんの場合、前職と同じ IS ではありますが、切り口から考える必要があるというのは新鮮だと思います。ホリエさんはいかがでしょうか?

ホリエさん👔 お客さんによって多言語化をする目的が違う、というのは私も面白いと思っています。私が元々いた大手企業では、財務の仕事をしていたこともあり、「決められた仕組みに乗っ取ってミスをしない」ことが最優先でした。そのため、自分の頭で考えることはあまり求められてなかったのですが、今は、お客さんの経営方針や今後の計画を元に、お客さんに合わせたアプローチを考えながら進められていて、大きなやりがいになっています!
ちなみに、お客さんのことを調べるのも、インターネットだけの情報では限界があると思っているので、本を読んで知識を得たり、前職の人や友人に「この部署ってどんなことやってるの?」と聞いて、なるべく細かな情報を得るようにしています。この辺りも自分の頭で考えて動ける、面白いところですね!

ー業界、業種が全く違う前職だったからこその調べ方やアプローチ方法があるんですね!これを読まれている方の中にも、全く別の畑から IS を目指している方がいらっしゃるかと思いますが、経験の活かし方として参考になれば嬉しいなぁと思います(^^)さて、ラストバッターとして、トリさんお願いしてもよろしいでしょうか?

トリさん🐦 まぁ二人と被る部分はありますが(笑)、ざっくり三つあります。
一つ目は、自分が取り組んだお客さんが、プレスリリースや事例インタビューとして社外に公表されること。しっかりと形になって見えるのはやっぱりすごく嬉しい。
二つ目は、事業、部署、役職によってアプローチ方法を変えていくこと。当然、難易度は高いですが、力がつくしやりがいになります。自分の場合は、中期経営計画や決算書を見たり、事業や部署の内容に結び付けていけるよう、転職サイトや採用サイトを見た上で、類推して話せるようにしています。
三つ目は、WOVN に限らず、お客さんの全体像に対して相談に乗ったり提案していけること。具体的にお話すると、新しいグローバルサイトやイントラサイトを作りたいという相談を受けた時、サイトはどういう構成にするか、トップページはどんなメッセージにしてどんな見せ方をするか、というような、WOVN に留まらない広い話をしていくことがあるんです。もちろん、WOVN で出来るのは多言語化です。でも、それ以外にも協業していただいている会社やアプリなどの別プロダクトがあるので、お客さんと一緒に「絵」を描いていきながら、要件定義の部分からサイト作りに携わっていくことができる。これは、今の WOVN の IS なら出来ることですし、やるべきことだと思っています!

ーお客様のサイト作りに IS が0から関わっている、というのは予想外でした!入社当初、IS =テレアポだと思っていた自分を叱り飛ばしたい気持ちになります。今後 IS の業務はますます広がっていきそうとですし、また一年後に聞いたら違う話が聞けそうですね!
なんだかここまでの回答を振り返ると、皆とても真面目だなぁという感じがするのですが…実際 IS の雰囲気ってどうですか?

シマダさん🐯 そうですね、実際皆とにかく明るいと思います。出社したときは、電話やメールでのアプローチ活動の合間によく喋ってます!誰かがボケて誰かがツッコんだりとか。その雰囲気もあってか、困った時もすぐに相談しやすいです。

ホリエさん👔 そうですね、営業ということもあるのか、おしゃべり好きな人は多いです!あと、トリさんはすごいボケます。

トリさん🐦 一言付け加えていいですか?僕がボケた後、誰も拾わないんですよね。気付いてるのに気付いてないフリされます。ボケに飽きたんでしょうね…。それはさておき、真面目な話、業務上コミュニケーションを沢山取る部署だと思うので、その分仲はいいんじゃないのかなーと思います!

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IS チームの飲み会風景🍻💞
どこにもご飯が見当たらないのが気になりますが…本当に楽しい時って飲み会終わる頃とかに思い出したように写真撮りますよね!笑

ー なんだか少しのやり取りだけでも和気あいあい感が伝わってきました!実際、IS のメンバーと一緒にランチに行かせていただいたときは、何かしら話して笑ってた記憶があります(笑)
シマダさん、ホリエさん、トリさん、ご協力いただきありがとうございました!
WOVN の IS のこと、メンバー、雰囲気について、少しでも伝わっていたら嬉しいです(^^)


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Thank you💚
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