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全てを巻き込みつくし売上を最大化。製品を育て、市場を創る WOVN 営業の面白さ【Koshiro Miura】

大手 Sler や外資系の営業として、常に新しいこと挑戦し結果を残してきた三浦さん。WOVN 営業の面白さについて話を聞きました。

三浦 康史朗(Koshiro Miura)/ Sales Department Head
2019年3月入社
2006年日系最大手の独立系 Sler に入社。組込系ソフトウェアのトータル提案営業を経て、複数部署を管理。その後外資系プロバイダーにて、ソフトウェアライセンスのグローバル調達/コンサルティング提案・部門立ち上げ・アライアンスの活性化を図り、売上最大化に寄与。
WOVN では業種問わず数字を作り上げ、部門をまたいだ活動に貢献。アライアンス部門立ち上げも行い、現在は Sales Head として日々奮闘中。

日本最大手の独立系 SIer に入社。10年間これでもかと揉まれる

大学4年生の11月にようやく重い腰を上げ就活を始めたのですが、当然ほとんどの上場企業は募集を締め切っている状態でした。そんな中、縁あって日本最大手の独立系 SIer に入社が決まったのです。

営業は結局のところロジカルにつきます。
受注したいと思ったらプロセスを考え、金額・リードタイム・ステークホルダーなどの要素をちりばめ、顧客から見てもそれが成り立っていることの合意形成を図る。

しかし、そんなこととは一切知る余地もなく、学生時代は数字も得意でしたし、接客業のバイト経験もあり、自分でも営業ならできると安易に考え IT 企業の営業職を志望しました。
はい、甘すぎました(笑)そこから10年間たっぷり揉んでもらいましたね。

プレイヤーとしては、組込系ソフトウェアの受託提案を中心にハード・ミドル・ソフトウェア・製品の筐体から基盤のロット生産、業務系や基幹システム、必要となればソフトウェアライセンス、サーバーや PC(現地キッティング作業)含め、顧客の要望に応じてトータルで提案していました。

それから新規開拓を専任とする部署や、市場調査を伴う社内の要素技術を集めて新しいプロダクトを検討する部署をもったり、大手外資系企業とのパートナービジネスにおける営業・プリセールスなどを率いたりと、まだまだ書ききれないほどの幅広い経験をさせていただきました。


「THE 営業」とも言うべき大先輩(私の中では営業の神様)に出会い、「営業」を深掘りできたことが今に活きていると思います。

どうすれば確実に受注できるか。その大先輩が提案先だったらどんな反応が返ってくるのかを常に考え抜いていました。

アライアンスビジネスなど、常に私が成長できる環境・ステージを設けていただき、いい意味で自由を尊重してくれていた大先輩には感謝しかありません。

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力量を試すべく、異なる環境に身を投じる

やりがいも成長も感じられる会社で、色々な人に支えてもらっていたこともあり、出来過ぎな経歴を歩んでいました。

しかし、このまま役員になっていく姿を想像した時に、ふと自分が本当に他でも通用するのか疑問に感じたのです。井の中の蛙だと思われたくもないし、自分自身をもっと試したい、磨きたいという思いが強くなってしまいました。

後から知った話ですが、辞めるとなった時に、大先輩が「全員で三浦を止めろ!」と各所に言って回ったようです・・・。

自分の意向優先でまだ恩を返しきれていない会社を辞めるわけですから、中途半端に同業種で今までのスキルが活かせる現場では顔向けもできません

コネクションがなく、厳しいといわれている外資系、可能な限り異なる環境に身を投じることにしました。


そこで出会ったのがスイスに本社を持ち150カ国で展開している企業で、マイクロソフトやアドビなどのソフトウェアライセンスをグローバル規模で調達支援している会社でした。

外資系プロバイダーで売上最大化のスキームを構築

入社後、日本という市場は未着手な部分が多く、半年ぐらいで数字が稼げると確信しましたが、会社全体を見たときにソリューション提案が行える営業がほぼいない状況だったのです。

ソフトウェアライセンスは構築まで行わないと有効化できないクラウド型のライセンスが主流で、ただライセンスを販売するだけではなく、そこにまつわる作業ごと企業に提供できるスキームが必要でした。

それこそが日本市場の拡大に繋がると同時に、ライセンス提供元のメーカーとより結びつきの強いアライアンスに発展すると社内に提案したのです。

早速、社内にクラウドビジネス推進部を立ち上げ、構築パートナーを捕まえてアライアンスを組み、ソリューション提案が行えない営業でも構築系の話ができるよう提案書などのマテリアルを整備しました。

併せてメーカーとの日本市場におけるアライアンス促進も並行して行いました。

アライアンスを拡大していく中で、クラウド型の自社製品もローンチし、更に多様なスキームを構築して自社主導で展開できるようソリューションスペシャリスト部門も立ち上げたのです。

自社だけのスキームに固執せず、より最適なスキームを構築するために外部の力を最大限取り入れる。それが売上を拡大するためにはとても重要だと感じています。


私がいくら働いても1日24時間ですし、どんな一流の営業であっても1人でやっていく限界は絶対訪れる。1人で10人の営業には敵いません。

利害関係を一致させたアライアンス先であれば1人の活動に対しパフォーマンスが10にも20にもなります。

もし私が倒れて動けなくなってしまったとしても、アライアンス先は売上を最大化するため動き続けてくれますし、企業リスクとしても軽減されます。

何よりもそういった企業と活動を共にし、一緒に成功を味わうのがとても好きです。

日本支社の売上の大半を占めていたマイクロソフト社との販売数字が私の KPI になっていたため、全体数字を基に毎週日本マイクロソフトと協議していましたし、週の半分以上マイクロソフト社のオフィスに入り浸っていましたね(笑)

また、このころ1つの目標でもあった日本でのリーダーシップとして、マーケティングジャパン戦略本部を管掌させていただけることにもなりました。

しかし、ヘッドクォーターでリリースされたソリューションや製品を日本市場で拡大していくことのやりがいを感じていながらも、製品自体に手を出すことは機能改修の域ですら実現が難しい状況。

自社製品が好きになればなるほど違和感が強くなっていってしまったのです。

そこで自社プロダクトを保有した企業で、お客様の声や自分の想いをプロダクトにダイレクトに転換することができて、日本発信のグローバルスタンダードな製品を育ててみたいという思いが膨らみ、色々な葛藤はあったのですが結果として2回目の転職を決意しました。


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WOVN の世界観に惚れて転職。営業発信の新機能開発で大型受注も

日系大手と外資を経験、次はベンチャーにフォーカスし、15社ぐらいは見ました。内定もいくつかいただいたのですが、WOVN へ入社した決め手は目指している世界観に惚れたことです。

プロダクトにおいても今後もっとニーズが高まり、事業成長は目に見えて確実で、勝負する場所も日本だけではなくグローバルでも戦える。

かといって製品として成熟しきっているわけではないので、自分の意見が機能としてアウトプットされれば、開発と一緒に製品を育てていける。

WOVN で自分がやれることは沢山あると感じました。


WOVN に入社してから、まずは営業として自分で実績を作ることから始めました。

今までの売値にこだわらず本来のプロダクト価値に規模を上げ、毎月コンスタントに大きな数字を上げることで、社内にあった固定観念を壊していきましたね。

大手エンタメ企業との商談の際に、イントラネットで利用してい SharePoint を多言語化したいという初の案件が出てきました。

大手グローバル企業の内部に攻めていくのであれば、SharePoint のシェアが高いことはわかっていたので、念願だった営業発信の機能開発が実現したのです。

さらに大手企業が内部システムとして利用する際に求めるセキュリティー面をクリアするため、IP 制限の実現にも注力しました。

この機能があることで他の大手メーカーのイントラネットの受注にも繋がっていますし、WOVN の大きな差別化が明確に行えています。

私自身 WOVN の全機能を熟知したいので、プロダクト側とはアップデート状況の確認と営業側の要望を投げる機会を毎週設けてもらっています。

企業のカルチャーとして、やりたいことの提案を積極的に受け入れ、お互いに尊敬・信頼し合う風土があるので、今後プロダクトに限らず他部署との連携をさらに強化していきたいですね。


「THE エンプラ営業」の面白さ

一口に「Web サイト多言語化」といっても、企業によって経企・情シス・マーケ・CS など担当者がまちまちです。

また対象サイトの種別や作り方も十人十色。まずこれを理解して営業していかなければなりません。

複数言語のサイトを運用する場合、担当者は翻訳者・サイト開発者とのやりとりが掛け算方式で煩雑になってしまいます。属人化した翻訳ルールや重複作業の発生。

大手グローバル企業においても翻訳資産を管理している部署がないケースが多々見られます。

そこで WOVN は多言語化プラットフォームを提供する会社として、時価総額1,000億円以上の企業を相手に、役員を含む各ステークホルダーをリードし、しっかり予算をかけて、その会社のビジョン・中長期目線と合わせて多言語化を実行していく。

1万人いる組織図のどこにどう攻めていくか?いかにその会社の基盤として WOVN を使ってもらうか?これまでになかった予算枠を誰に実行させるのか?本来のエンタープライズ営業が体現できる環境ですね。


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WOVN 営業の強みは、唯一無二×人数

私に似ている営業もいませんし、それぞれに唯一無二の強みがあるチームだと思います。

経験が異なり、得意な業界があったり、いい意味で尖っている人達が多いです。

1案件導入で終わらせないで、各々の強みを活かして次々に販路を拡げていく。チームとしてサイクルをちゃんと回すことが重要だと思っています。

例えば、WOVN を直接お客様がインプリすることは少なく、既存パートナーやお抱えや新しく紹介して欲しいなど、どこかしら必ずインプリする会社が出てきます。

そこで、「お客さんにダイレクト営業する→インプリパートナーを紹介される→そのインプリパートナーが後ろで他の案件を持っている→アライアンスチームに渡す→アライアンスチームが話しさらに枠を広げる→引き合いの話がダイレクト営業に返ってくる」のようなサイクルを築くことが理想ですね。

WOVN のみんなへ

間違いなく良い会社にいると思っているので、さらに良くしようと自分たちが当事者になって枠を取っ払って、この会社とプロダクトの成長のために考え行動する。

そういったことを各自がちゃんと発信していくのが大切だと思います。

自身で発信するのがどうしてもっていう方は誰かの口を借りて発信していくやり方でもいいと思います。

会社が良くなるということは自分たちの働き易さ・居心地の良さにもなりますし、家族を抱えている方であれば家族を守る・幸せにするという観点にも繋がってくると思いますし、そんな思いの詰まった会社でいれたらいいな、と思います。

未来の WOVN メンバーへ

売るのは簡単ではありませんし、自分はできると思っていても優秀なメンバーが多い中で揉まれることも出てくると思います。いくつになっても成長できる環境です。

WOVN の一番の価値は「多言語化市場をこれから作る」というところにあると思っていて、市場を作る経験ができるというのは他にはないことですし、世の中的にも大きいことを成し遂げた当事者になれるチャンスがあります

一緒にやっていきましょう!



Thank you💚
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