新規市場開拓は営業冥利に尽きる。売上に多大な貢献、VP を受賞した川俣流営業とは【Akihiro Kawamata】
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新規市場開拓は営業冥利に尽きる。売上に多大な貢献、VP を受賞した川俣流営業とは【Akihiro Kawamata】


前職で学んだプロジェクト視点の営業を活かし、トップの営業成績を残した川俣さん。2020年下期のVP受賞に至った裏話を聞きました。

川俣 彰広 (Akihiro Kawamata) / Field Sales
2019年7月入社

2013年 EPR パッケージ製品の会社に入社。営業職として製造業を中心とした大手企業向けソフトウェア販売を経験し、セールスマネージャーまで昇格。
WOVN では、大手航空会社、大手自動車メーカー、大手鉄道会社などの大型受注を実現。新規市場開拓をミッションとし、グローバル企業の業務改革、コスト削減に寄与する提案を推進中。

学生時代の挫折で生まれた意識の変化

高校時代にサッカー部の超ワンマン部長として1つ目の大きな挫折を経験しました。

顧問が経験者ではなかったので、自分達で練習メニューなども組み立てていたのですが、人の意見を聞かず自分の想いを突き通してしまったのです。

進学校だったこともあり、部員はサッカーがしたくて学校に来ているわけでもなく、未経験者もいるなかで、そもそものモチベーションが違ったんです。

部員から「もう付いて行けない」と言われた時には大号泣しました。
自分では正しいと思っていたことが間違っていたのか。結果として折り合いがつかずうまくいかないまま終わってしまいました。

2つ目の出来事は大学2年生の時、ゼミでのグループワーク内で起きました。

人事評価やリーダーシップを学ぶゼミだったのですが、グループワークを中心に自分達で学習内容や発表形式など決める学生自治のスタイルで、私は男女4人のグループでプレゼン大会に出場することになったのです。

しかしそこでも自分のワンマンが出てしまい、グループメンバーを結果的に苦しめてしまいました。

チームで意見を交わす機会があったので「やりづらかった」という率直なフィードバックを受け、すれ違いに気づき、サッカー部の時と違って途中で修正できた感触はありましたね。

この2つの挫折を通して、他人と共に行動する時の意識が変わりましたね。かなり柔らかい人間になったと思います。

2つに共通して言えることですが、自分は元々競争が大好きで成長意欲が高く、小さい組織から自分で形作っていくのが好きなんだと思います。

それは今ベンチャー企業で働いているのと通ずるところがありますね。


大企業向けソフトウェア販売でプロジェクト視点の営業イロハを学ぶ

営業でもマネジメントとリーダーシップの能力は欠かせなくて、案件をプロジェクトとして進めていくには、お客さんからお題をもらい、それをチームとしてどう解決していくかがキモになります。

対営業というよりはチームの一員として認められることが大切です。

一番のハードルはそのチームに入り込むところですが、まずチームは同じ目標に向かっていくので、自社製品がお客さんの課題解決に繋がり、お互いの利害が一致していないといけません。

例えば話の進め方として「御社はこういう状況ですよね。次はこういうことが必要ではないですか?これとこれを私の方で準備しようと思ってるんですけどよろしいですか?」のように、相手への理解を示して代替策・解決策・次のプランをこちらからどんどん提示していく。

私がこのプロジェクト視点の営業を学んだのは前職での経験にあります。

前職では、入社3年目の時に受注した億越え案件が炎上し、会社で大問題になったことがありました。

原因は私がお客さんに対して曖昧な表現を使って説明してしまい、認識の齟齬が起こってしまったのです。「売るために売った」結果ですね。

ここから学んだのは、お客さんに伝えづらいこともしっかり伝えて正しい認識を持たせ、課題を明確にして一緒に解決し、信頼を得ること。

まさにプロジェクト視点で進めることの大切さを痛感しました。


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「自分で売ってみたい」製品と市場に惹かれて WOVN へ

学びの多かった前職でしたが、7年在籍し同じ商材を売り続けることに飽きてしまったというのが本音です。

シェア No.1 の会社でユーザー数も多く、結局売りやすかった。

先人達の礎の上で決められた提案をしてるだけで大型受注が出来てしまう。そのフェーズまで行ったらやることが単調で面白みを感じられなくなってしまったのです。

また4年目からマネージャーになり、10人のマネージメントにどうしても工数を割かれることに。

自分はまだ営業として発展途上なのに、プレー時間が減ることへのもどかしさがあり、これで満足してしまったらいけないと転職を決意しました。

WOVN の面接では COO の上森さんがかなり熱量高く話してくれたのですが、製品と市場がめちゃくちゃ面白くて、これはもっと多くの企業に使ってもらうべきだなと。売れる理由が明確でした。

話を聞きながら頭の中で「こう売ってみたい、こういうところにも導入できる」って色々イメージできちゃったんですよね。

自分達で製品・市場と新しいものを作っていく、それも魅力的でした。


スーパーテック企業の営業チームは多様なバックグラウンド

実際入社してみて一番驚いたことは「スーパーテック企業」だったことです。

前職でも営業として顧客要望を取りまとめ、開発に組み込むことはしていたので、この機能だったら1年かかるな、とか感覚値を持っていたのですが、 WOVN の開発スピードは桁違い。

半年かかると思っていた新機能が2,3週間後には出来上がってました。

このトップクラスの開発力は日本のどの企業からも驚かれると思います。WOVN の財産ですね。

営業は、自分と違うバックグラウンドを持つプロフェッショナルなベテランチームという感じでしょうか。

小売、EC、デジタルマーケティング、SIer、ERP、パートナー営業、元開発者など、専門領域を併せ持つ人達の中で働けることは刺激的です。


川俣流営業とは

私はというと、切り込み隊長系の冒険家タイプ。専門領域はなくジェネラリストで、まさに物を売る営業らしい営業ですね。

1人で突っ走るのではなく、調整力・マネジメント力を活かして、ファシリテーター的な動きをすることが多いです。

知識では勝負せずに、そこは該当領域に詳しい他の営業メンバーや開発チームに頼ればいいと思っています。

私は本質的な理解をした上でスクリプトを組み立てる。1人で受注した案件なんてほぼないですよ。必要あれば社長・副社長・CPO まで使いますね。

また心掛けていることの1つに、対会社の取引ではなく、「川俣」と個人の存在を浮き彫りにさせるようにしています。

会社代表として喋るのではなく、あくまで私という個人が営業している。
話す時の主語も「弊社」ではなく「私」です。

裏側にある上司や会社の存在を明確にしながらも、「私はこう思うのですが」と自分の気持ちを伝えて動くようにしています。

エンプラ企業の役員の方と商談する際は、より一層キャラクターを出しますよ。

マネジメントをされてきた方々は部下がいて教育をしてきた人達で、キャリアとして自分と対等な立場であるはずがありません。

やる気満々のよく考えてる若い未熟なやつという一個人のステータスでぶつかりますね。

「私は多言語化に対して日本が遅れているのは仕方ないと思うんです。それでも今後企業内で統括するような部署役職が出てこないといけない思ってるんですが〇〇さんのご意見ぜひ伺いたいです。」

のような WOVN のミッション、ビジョンに紐付いた熱い話を聞いてもらい、そこへの共感を得るところから始めます。


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チームで最も売上に貢献。2020年下期 VP 受賞の裏側

先日社内で2020年下期の VP に選出いただきました。ありがとうございます。

受賞理由として「製造業のニーズの仮説を実証し、再現性のある状態にした」という点を評価いただきました。

入社後すぐに担当した製造業のグローバルサイトが8言語対応ということで、当時では超大型案件になりました。

そこからインバウンド対応や在留外国人向けサイト・サービスへの導入よりも、言語数が多くボリュームや金額も大きいということで、製造業のグローバルサイトにフォーカスして提案していったのです。

1年くらいで大手製造業の受注も増え、結果として下期の売上高に大きく貢献することができました。これも社内の多くの協力があったからこそですね。

私としてはこぼした案件もあるので大満足という結果ではありませんが、今期の目標も去年の倍以上に設定しているので、あとはやるだけです(笑)

良い実績を増やすことで、自分が作った MRR がスタンダードになっていけば WOVN の売上は勝手に3倍になっていく。

トップ企業の中核を担うシステムのメインストリームに導入されるよう提案していきたいですね。

営業は売るのが楽しいからやるだけです。
日々新しいことに挑戦していますが、出来ていないことや未達があっても解決策すらも浮かばないものがない。そこが課題かもしれません。


WOVN のみんなへ

私はアイデアをすぐ言っちゃうんですけど・・・
みなさん新しいことやりましょう。面白いことやっていきましょう。

会社が大きくなるフェーズで組織立ってしまっているところもあるかもしれませんが、常に新しいことを生み出していきたいですね。


未来の WOVN メンバーへ

市場が広がっていく瞬間に立ち会えるのは今しかないので、絶対面白いと思います。

多言語化というニーズはグローバルでビジネスを展開する上で必ず発生し、日本企業が日本語を操っている限り課題であり続けます。

インターネットが当たり前になったのと同じように、これからは多言語化された世界が当たり前になっていく瞬間が訪れる。

その難しさに立ち会いながらも、日本のトップ企業へ普通に営業できる経験は、営業マンの経験・経歴として幸せなことだと思います。

人や製品などの武器も揃ってますし、恵まれた環境だと思います。

ブルーオーシャンな市場で、誰もが経験したことのない領域を開拓していく WOVN のキャリアは今すごく面白いのではないでしょうか。


本の紹介

インタビュー中に出てきた本を紹介します。

・WOVN カルチャーブック2020

本カルチャーブック

※毎朝音読してるとのことでしたが、編集部の見解では嘘だと思います

Thank you💚
「Localize the Internet」を掲げる WOVN の「らしさ」を集めた総合誌。 25カ国から集まる多様性に富んだメンバーや、大切にしていることなど、黒子企業のインサイドが覗けます。 WOVN カルチャーをインストールしてみますか?