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大原Wovn4ヶ月目ー激変の1ヶ月

こんにちは!Wovnの大原です。入社からあっという間に3ヶ月が経過し、早いものでもう4月になります。しかし、昨今の事情で在宅勤務が続いており、会社の仲間との顔合わせ機会が減って寂しくもあります・・・。

新入社員連載コンテンツ第四弾は、コロナウイルス感染拡大という未曾有の事態によってどんな影響を受けているのか、自分がどう感じたのか。現在の時世について思うことをつらつらと書いていきます。

不要不急の壁が高くなった

僕が今日までに経験したことをいくつか挙げると、

① 前日に発注意思をいただいていた案件が突然ひっくり返った
② 予算内の提案を行ったが、景気悪化の影響で投資NGの判断が出た
③ 先行きが見込めないため、検討自体がストップした

といったことがありました。

営業は4つの不(不信・不要・不適・不急)を乗り越える必要があると言われますが、最後の壁となる「不急」の攻略難易度が現在、特に高くなっていると感じています。「今だから」のストーリーがアプローチの初期段階から一貫して描けていないと、「商品価値は理解したけれど、今の時世で投資するものではないよね」と思われてしまいます。

また、振り返ってみると、「不要」を乗り越えるフェーズでどれだけリスクヘッジできていたかがクロージング間際になってかなり響いていたように思います。順調に進んでいる状況だからこそ、一番最悪のケースを想定して会話をする。Aプランがダメな時は、Bプランでいきましょうという合意を担当者とできていたかどうか。

たらればで考えてもしょうがないのですが、

①商談の初期段階でリスクヘッジを行う
⇒ 担当者との間で、”もし◯◯ならば××プランで行きましょう”と、複数のプランを用意して商談を進めておく

②できるだけ他人を巻き込んで商談を進行する
⇒ 自分だけで商談を進めずに、他人を巻き込んで商談を進行することで、リスクヘッジを行いつつ提案内容を深める

この2つを意識して進められているかどうか、普段から大切とされていることが、この時世では尚の事重要だと感じています。

コミュニケーションの在り方が大きく変化

また、商談の進捗のみならず、コミュニケーションの在り方も次のように大きく変化してきています。

① 在宅勤務が増え、アポイントが取りづらくなった
② 商談が「訪問」から「オンライン」にシフトした
③ 社内コミュニケーションがチャット主流になった

対面時は少し意識すればいい「表情・温度感・意図」などが、オンラインコミュニケーションが主流になることで普段以上に気を遣わないといけなくなりました。

やり取りをメール&会社TELで進めていた営業は今、結構打撃を受けているのではないでしょうか。僕自身の経験では、そのチャネルしかない企業とのやり取りは目に見えて鈍化してます。普段からメールの署名にSNSアカウントを載せておいたり、MTG前に、携帯番号を聞いておいたりといった工夫がとても大切なんだなと感じています。

また、ここ数ヶ月でZoomなどのオンラインミーティングツールが急激に拡大したことは皆さんもご存知の通りだと思います。非常に便利な世の中ではあるのですが、後述の通信環境に依存したり、顔を映していただけない方も未だ多くコミュニケーションが取りづらかったり問題もあります。オンラインだからこその商談手法として、普段以上に間を設けてみたり、WEBカメラに向かって語りかけるようにしたり、こちらも工夫が必要そうです。

そして、ベンチャー企業の殆どは社内チャットツールを導入しているかと思います。僕もついつい陥りがちな、コミュニケーションの主軸がテキストに移ってしまうこと。これは楽な反面、ミスコミュニケーションが生まれたり返って往復のやり取りに時間がかかってしまったりと、一長一短です。緊急の用事は、「今電話していいですか?」や、ボイスチャット等でいつでも相談できる環境を作っておくのも重要だと感じています。

「在宅」のオンラインミーティングの実態

先日、Twitterでこんな動画が出回っておりました。

在宅のオンラインミーティングが抱える様々な問題を面白おかしくまとめたものです。この動画を見て、共感した方も多いのではないでしょうか?

落ち着いた環境で実施することが難しかったり、通信環境が整っていなかったりと課題は様々あります。企業側も行政からの依頼で在宅勤務にシフトしたところが大半だと思いますが、環境構築が間に合っていないところも多いのかなという印象です。オンラインミーティング時は、状況に応じて、通話は電話回線を用いて行うなど色々試しながら現状対応しています。

一方で、「Zoomランチ」といった形で、社内外の人たちと情報交換する動きもSNS中心に広がってきています。この機会に人脈形成に力を入れるのも、案外アリなのかもしれません。僕も、12時から13時までの1時間休憩で、高速クッキングにチャレンジし始めました。在宅期間で料理スキルも頑張って磨きます。

Wovnのセールスは今、何をしているか

ここまで僕の経験と一般論に終始してしまいましたが、Wovnのセールスチーム全体としては今、それぞれの得意領域を武器に、「この状況でできることはなにか?」に焦点を当てて行動しています。

例えば今は、この業界にアプローチした方がいいよね、とか、若手のロープレに時間を割いて営業力底上げした方がいいよね、など。

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*先輩社員にオンラインロープレをしてもらっている若手二人

フィールドセールス・インサイドセールスともに、毎日Slackやオンラインミーティングを通じて、その日のベストプラクティスや、お客さまの最新情報、ニュースなどシェアし合っています。こんな状況でも落ち込まず、むしろ今まで以上にポジティブにみんな活動しています。

Wovnは、「バイタルワーク」「一歩やりきる」「チームをブーストする」という3つのバリューを掲げているのですが、今まさにこれが組織として体現されているな、と感じています。

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僕自身は、営業活動の傍ら、これから入ってくる若手社員のために業務マニュアルや社内用の導入事例をまとめたりしています。組織として今何に注力すべきなのか、各々が導き出した答えに向かってWovnメンバーは全力で走り続けています。

どの会社も苦しい時期だとは思いますが、こんな時だからこそポジティブに、できることに向かって全力で取り組んでいきましょう!

溝口のnoteはこちら


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